Аналитика

Метрики аутрича: что отслеживать и как оптимизировать

9 мин чтения Обновлено: январь 2026

Зачем отслеживать метрики аутрича

Аутрич без метрик — это стрельба вслепую. Вы можете отправлять сотни сообщений, но без данных не поймёте, что работает, а что нет. Метрики позволяют принимать решения на основе фактов: какой канал эффективнее, какие сообщения получают ответы, где воронка «протекает».

В этой статье разберём ключевые метрики B2B-аутрича, как их считать, какие бенчмарки считать нормальными и как улучшать каждую из них.

Ключевые метрики аутрича

1. Reply Rate (Процент ответов)

Reply Rate

Reply Rate = (Количество ответов / Количество отправленных сообщений) × 100%

Показывает, какой процент контактов ответил на ваше сообщение (любым ответом, включая отказы).

Бенчмарки:

  • Telegram: 25-45% (хорошо), <15% (проблема)
  • Email: 5-15% (хорошо), <3% (проблема)
  • LinkedIn: 10-25% (хорошо), <5% (проблема)

Как улучшить: персонализация сообщений, улучшение темы письма, тестирование opening lines, оптимизация времени отправки.

2. Positive Reply Rate (Процент заинтересованных ответов)

Positive Reply Rate

Positive Reply Rate = (Заинтересованные ответы / Количество отправленных) × 100%

Процент ответов, выражающих интерес к продолжению диалога (не включает отказы и автоответчики).

Бенчмарки:

  • Telegram: 10-20% (хорошо)
  • Email: 2-7% (хорошо)
  • LinkedIn: 5-12% (хорошо)

Как улучшить: улучшение value proposition, более точный ICP, работа с возражениями.

3. Meeting Rate (Процент назначенных встреч)

Meeting Rate

Meeting Rate = (Назначенные встречи / Количество отправленных) × 100%

Процент контактов, которые согласились на встречу.

Бенчмарки:

  • Telegram: 5-12% (хорошо)
  • Email: 1-5% (хорошо)
  • LinkedIn: 2-8% (хорошо)

Как улучшить: навыки ведения диалога, чёткое value proposition, удобное бронирование (Calendly), быстрый response time.

4. Show Rate (Процент состоявшихся встреч)

Show Rate

Show Rate = (Состоявшиеся встречи / Назначенные встречи) × 100%

Процент назначенных встреч, которые реально состоялись.

Бенчмарки: 75-90% (норма), <70% (проблема)

Как улучшить: напоминания за день и за час, подтверждение встречи, правильный выбор времени, качественная квалификация до встречи.

5. CPL (Cost per Lead)

CPL — Стоимость лида

CPL = Затраты на аутрич / Количество квалифицированных лидов

Сколько стоит привлечение одного лида через аутрич.

Бенчмарки в России:

  • SMB сегмент: 3 000 - 10 000 ₽
  • Mid-market: 8 000 - 20 000 ₽
  • Enterprise: 15 000 - 40 000 ₽

6. CAC (Customer Acquisition Cost)

CAC — Стоимость привлечения клиента

CAC = Все затраты на привлечение / Количество новых клиентов

Полная стоимость привлечения одного платящего клиента.

Важно: CAC должен быть значительно меньше LTV (пожизненной ценности клиента). Оптимальное соотношение LTV:CAC = 3:1 и выше.

Воронка аутрича: где теряются лиды

Этап воронки Метрика Типичная конверсия
Отправлено → Доставлено Delivery Rate 95-99%
Доставлено → Открыто (email) Open Rate 30-50%
Открыто → Ответ Reply Rate 5-15%
Ответ → Заинтересованный Positive Rate 30-50% от ответов
Заинтересованный → Встреча Meeting Rate 40-70%
Встреча назначена → Состоялась Show Rate 75-90%
Встреча → Сделка Win Rate 15-35%

Пример расчёта: Отправили 1000 сообщений → 400 открытий (40%) → 40 ответов (10%) → 20 заинтересованных (50%) → 12 встреч (60%) → 10 состоялось (83%) → 3 сделки (30%)

Как улучшать метрики

Низкий Reply Rate

  • Проверьте качество базы — возможно, контакты нецелевые
  • Усильте персонализацию — откажитесь от шаблонов
  • Пересмотрите opening line — первое предложение критично
  • Тестируйте время отправки — утро vs вечер, дни недели
  • Проверьте доставляемость (для email)

Низкая конверсия ответов во встречи

  • Отвечайте быстрее — скорость ответа критична
  • Предлагайте конкретное время вместо «давайте созвонимся»
  • Используйте Calendly или аналог для бронирования
  • Прорабатывайте возражения

Низкий Show Rate

  • Отправляйте напоминания за день и за час
  • Подтверждайте встречу утром в день созвона
  • Квалифицируйте лид до назначения встречи
  • Выбирайте удобное время (не пятница вечер)

Инструменты для трекинга метрик

  • CRM — HubSpot, Pipedrive, amoCRM для отслеживания воронки
  • Email-трекинг — Apollo, Lemlist, Instantly для open/reply rate
  • Spreadsheets — Google Sheets для кастомных дашбордов
  • Telegram — ручной трекинг или специализированные инструменты

Читайте также:

Заключение

Метрики — это язык, на котором нужно говорить об аутриче. Без данных вы не сможете ни оценить эффективность, ни улучшить результаты. Начните с базовых метрик (reply rate, meeting rate, show rate), а затем углубляйтесь в unit economics (CPL, CAC, ROI).

Помните: цель не метрики ради метрик, а принятие решений на основе данных. Каждое число должно вести к конкретному действию по улучшению.

Хотите улучшить метрики аутрича?

Проведём аудит вашей текущей системы и покажем точки роста.