Конечная цель аутрича — встреча в календаре
Аутрич — это не про количество отправленных сообщений. Это про количество назначенных и состоявшихся встреч с лицами, принимающими решения. Всё остальное — промежуточные метрики.
В этой статье разберём пошаговый процесс: как довести диалог от первого касания до конкретной встречи в Zoom или Google Meet. Без воды и теории — только рабочие практики, проверенные сотнями кампаний.
Пошаговый процесс генерации встреч
Первое сообщение: создаём интерес
Цель первого сообщения — не назначить встречу, а получить ответ. Любой ответ лучше игнора. Сфокусируйтесь на одном: заинтересовать собеседника настолько, чтобы он захотел продолжить диалог.
Ответ получен: квалифицируем интерес
Когда человек ответил, не бросайтесь сразу назначать встречу. Задайте 1-2 уточняющих вопроса, чтобы понять контекст и подготовиться к разговору. Это также показывает ваш профессионализм.
Предлагаем встречу: конкретное время
Не «давайте созвонимся когда-нибудь», а «как насчёт четверга в 15:00?». Предлагайте 2-3 конкретных слота на выбор. Прикрепляйте ссылку на Calendly для удобного бронирования.
Подтверждение: закрепляем договорённость
После согласия отправьте приглашение в календарь с ссылкой на видеозвонок. Напомните за день до встречи и утром в день созвона.
Этап 1: Первое сообщение
Первое сообщение — это 80% успеха. Если оно не зацепит, дальнейший процесс не имеет смысла. Ключевые принципы:
- Персонализация — покажите, что писали именно этому человеку
- Краткость — 3-5 предложений максимум
- Ценность — что полезного вы предлагаете
- Лёгкий CTA — вопрос, на который легко ответить
✓ Пример первого сообщения
«Иван, увидел, что [Компания] активно растёт — 15 новых вакансий за месяц. Обычно в такой фазе компании сталкиваются с нехваткой качественных лидов для отдела продаж. Мы помогали [похожей компании] решить эту задачу — за 2 месяца получили 40+ встреч с целевыми клиентами. Есть смысл обсудить, как это может работать у вас?»
Подробнее о персонализации читайте в статье Персонализация в аутриче: от шаблона до ответа.
Этап 2: Работа с ответом
Человек ответил — это уже успех. Но между ответом и встречей может быть 3-10 сообщений. Как вести диалог:
Типы ответов и как с ними работать
«Интересно, расскажите подробнее»
Не отправляйте огромную презентацию. Задайте уточняющий вопрос: «Чтобы рассказать релевантно — какая сейчас основная задача по лидогенерации?» Это поможет подготовиться к разговору.
«Сейчас не актуально»
Уточните: «Понял. Можете сказать, когда примерно может стать актуальным? Напишу в подходящее время.» Зафиксируйте дату follow-up.
«У нас уже есть подрядчик»
«Отлично, значит понимаете ценность этого направления. Мы часто работаем как вторая линия или помогаем масштабировать. Было бы интересно сравнить подходы — 15 минут хватит?»
«Отправьте информацию»
Отправьте краткий one-pager и предложите созвон: «Отправил основное. Предлагаю созвониться на 15 минут — отвечу на вопросы и покажу релевантные кейсы. Когда удобно?»
Важно: отвечайте быстро. Идеально — в течение 30 минут в рабочее время. Чем быстрее ответ, тем выше конверсия во встречу.
Этап 3: Назначение встречи
Когда диалог подошёл к моменту назначения встречи, важно не потерять momentum:
Как предлагать встречу
- Предлагайте конкретное время — «Как насчёт среды в 14:00 или четверга в 11:00?»
- Указывайте формат — «15-минутный Zoom-созвон»
- Объясняйте ценность — «Покажу пару релевантных кейсов и отвечу на вопросы»
- Упрощайте бронирование — прикрепляйте ссылку на Calendly
✓ Пример предложения встречи
«Отлично! Предлагаю созвониться на 15 минут — покажу, как это работает на практике, и разберём вашу специфику. Как насчёт четверга в 15:00 или пятницы в 11:00? Или выберите удобное время: [ссылка на Calendly]»
Почему Calendly важен
Ссылка на Calendly снижает барьер для бронирования:
- Человек видит ваши свободные слоты
- Не нужно переписываться для согласования времени
- Автоматически отправляется приглашение в календарь
- Настраиваются автоматические напоминания
Этап 4: Подтверждение и напоминания
Назначенная встреча — это ещё не состоявшаяся встреча. Show rate (процент явки) зависит от работы с подтверждениями:
Система напоминаний
- Сразу после бронирования — приглашение в календарь с ссылкой на Zoom
- За день до встречи — краткое напоминание: «Завтра в 15:00 у нас созвон. Ссылка: [link]. До встречи!»
- Утром в день встречи — «Созвон сегодня в 15:00. Ссылка: [link]. Всё в силе?»
Совет: утреннее подтверждение особенно важно. Если человек отменяет, у вас есть время перенести или занять слот другой встречей.
Follow-up при неотвечании
Если после первого сообщения ответа нет — это нормально. Около 60% положительных ответов приходится на follow-up сообщения.
Структура follow-up цепочки
- Follow-up 1 (через 2-3 дня) — новый угол или дополнительная ценность
- Follow-up 2 (через 5-7 дней) — релевантный кейс или новость
- Follow-up 3 (через 10-14 дней) — финальное касание с открытым вопросом
✓ Пример follow-up
«Иван, вернусь к прошлому сообщению. Кстати, на прошлой неделе завершили проект для [похожей компании] — получилось 35 встреч с [целевой аудиторией] за 6 недель. Если интересно, могу рассказать детали. Имеет смысл обсудить?»
Частые ошибки при назначении встреч
1. Слишком рано предлагать встречу
Не назначайте встречу в первом сообщении. Сначала создайте интерес, получите ответ, квалифицируйте.
2. Размытые формулировки
«Давайте как-нибудь созвонимся» — это не работает. Конкретное время = конкретный результат.
3. Нет напоминаний
Без напоминаний show rate падает на 20-30%. Напоминания — это не назойливость, это забота о времени обеих сторон.
4. Слишком длинные встречи
«30-минутный звонок» звучит как обязательство. «15 минут» — это легко. Начните с короткого формата.
Метрики эффективности
- Reply rate — 25-45% для Telegram, 5-15% для Email
- Positive reply rate — 10-20% от контактов
- Meeting rate — 5-12% от контактов
- Show rate — 80-90% от назначенных
Подробнее о метриках читайте в статье Метрики аутрича: что отслеживать и как оптимизировать.
Читайте также:
Заключение
Генерация встреч — это системный процесс. Каждый этап важен: персонализированное первое сообщение, грамотная работа с ответами, конкретное предложение времени, система напоминаний.
Если выстроить этот процесс правильно, конверсия из контакта во встречу составит 5-12%. При базе в 500 контактов в месяц это 25-60 встреч с целевыми ЛПР. Достаточно для стабильного роста продаж.
Нужны встречи с ЛПР?
Мы возьмём на себя весь процесс — от поиска контактов до назначенных встреч.