Компания предоставляет корпоративные wellness-программы: услуги красоты, оздоровления и релаксации для сотрудников компаний.
Целевая аудитория — HR-директора, владельцы бизнеса и руководители, которые заботятся о благополучии команды и ищут партнёров для корпоративных программ.
Рынок корпоративного wellness растёт: компании инвестируют в здоровье сотрудников для снижения текучки и повышения продуктивности.
При этом конкуренция высока, а HR-директора перегружены предложениями. Нужен персонализированный подход с фокусом на конкретные задачи компании.
Низкий поток входящих запросов и необходимость построения корпоративных партнёрств. Нужен предсказуемый канал привлечения B2B-клиентов для wellness-программ.
Вызовы при продаже wellness-услуг корпоративным клиентам
Корпоративные клиенты редко сами ищут wellness-партнёров. Нужен активный исходящий канал для привлечения.
Корпоративные программы требуют согласований с HR, финансами, руководством. Цикл принятия решения — месяцы.
На рынке конкурируют сетевые фитнес-клубы и wellness-центры с большими маркетинговыми бюджетами.
Интерес к корпоративным программам неравномерен: пики в начале года и перед праздниками.
LinkedIn + Email аутрич с фокусом на HR-директоров
Разделили потенциальных клиентов на сегменты: крупные компании для постоянных программ, средний бизнес для разовых мероприятий.
Разработали предложения под конкретные задачи HR: снижение выгорания, тимбилдинг, программы лояльности сотрудников.
Каждое сообщение учитывало специфику компании: размер, индустрию, текущие HR-инициативы.
LinkedIn для первого контакта с HR-директорами, Email для развёрнутых предложений с примерами программ и кейсами.
HR-директора активны в LinkedIn. Профессиональная среда для B2B-предложений по корпоративным программам.
Отправляли детальные описания программ, примеры мероприятий и кейсы других компаний.
Период реализации: 3 месяца, осень 2023
из 150 сообщений
долгосрочные
хороший для ниши
за первые 6 месяцев
+42 дополнительных лида по рекомендациям от клиентов
Ключевые факторы успеха в wellness-нише
Не продавали «wellness», а решали конкретные задачи: снижение выгорания, повышение лояльности, организация тимбилдинга.
Разные предложения для крупных компаний (постоянные программы) и среднего бизнеса (разовые мероприятия).
Фокус на долгосрочных партнёрствах, а не разовых услугах. Это дало высокий ROI при меньшем количестве клиентов.
Качественная работа с первыми клиентами привела к 42 дополнительным лидам по рекомендациям.
B2B-аутрич для корпоративных услуг
Фокус был на долгосрочных корпоративных контрактах, а не разовых услугах. 3 контракта дали ROI 560% — это выгоднее, чем много мелких сделок. Остальные встречи — потенциальные клиенты с длинным циклом.
Рекомендации от первых клиентов. HR-директора общаются между собой, делятся находками. Качественная работа привела к органическому притоку лидов.
Да, методология применима к любым B2B-услугам для корпораций: кейтеринг, тимбилдинг, корпоративное обучение, event-услуги.